На картинке ты видишь два одинаковых человека. Профессия одна и та же. Уровень интеллекта один в один. Ну прям идентичные друг другу люди. И более того, они вкладывают одни и те же усилия, но получают разный результат: Монетки рядом символизируют их доходы. Одна монетка = 100 000 рублей. Как видишь, первый делает максимум 300к, ибо 3 монетки. Второй делает лям, ибо 10 монеток. Так в чем же разница? Первый чел отвечает на сформированный горячий спрос Клиент жил себе не тужил и вдруг у него появилась потребность купить услугу. И он пошел искать в интернет, где ему это сделать. Например на Авито или в поиск Яндекса. Ещё раз: у клиента появилась потребность и он пошел искать, где ее закрыть. И вот на этом этапе наш первый чел с картинки показывает свое предложение. Какие сейчас есть инструменты, чтобы работать в таком формате: Объявления на досках Продающие посты в соцсетях Лид-формы Квизы Лендинги Все это называется лидогенерация. Когда клиент ищет решение сам. Находит предложение продавца. Оставляет заявку или пишет в личку. А ты уже ему продаешь. Давай посмотрим, как этот путь выглядит из глаз клиента, на примере психологии: Клиент набирает руками в поисковой строке ”психолог”, ему выдается список и он начинает выбирать. Какие у него есть критерии выбора: Заголовок… Описание… Дипломы… Когда клиент ищет сам, он выбирает из списка похожих предложений: Но как ему быть, когда у всех написано плюс-минус одно и тоже? У всех плюс-минус одни и те же дипломы. У всех плюс-минус одинаковые фотки… Зато вот цена разная 😀 Поздравляю! Вот мы и поймали себе клиента, который выбирает по цене. И это касается абсолютно любую нишу! Когда клиент ищет специалиста сам, он находит огромные списки таких специалистов, которые соревнуются ценой. И не важно где это происходит. На всяких Авитах и Кворках это делается через объявления, в Яндексе через лендинги и квизы, в Соцсетях через лид-формы и продающие посты. Но сути это не меняет. Клиент выбирает из списка, в котором конкуренты соревнуются ценой. Отсюда и все вытекающие: возражения, скидки, уступки, работа на условиях клиента. И самое моё любимое - перекладывание на тебя полной ответственности за результат. Даже когда клиент делает всё, чтобы этот результат не получить. И так почти с каждым новым клиентом, который пришел с “как-бэ горячего спроса” Спрос то горячий. Клиент действительно уже ищет, где ему решить свою проблему. Но вот ты для него абсолютный ноунейм. И получается этот клиент пипец какой холодный по отношению к тебе. Он не знает кто ты... Не знает насколько ты специалист... Не знает можно ли тебе доверять… И самое главное - нет желания работать именно с тобой и, как следствие, нет готовности платить за это любые деньги! Клиента надо прогревать перед продажей! Потому что прогрев есть всегда, независимо от того где клиент ищет решение - на Авито, в Яндексе или в Соцсетях. Просто этот прогрев не видно на поверхности: Прежде, чем клиент пойдет искать себе психолога, он где-то узнал, что ему нужен психолог. Прежде, чем клиент идет искать риэлтора, он уже решил, что ему нужно купить недвижимость и для этого ему нужен надежный специалист. Прежде, чем клиент идет искать себе таргетолога, он уже знает, что ему понадобится реклама в конкретной соцсети. Вспомни себя, когда ты что-то покупаешь: Например автомобиль. Ты смотришь обзоры, читаешь статьи и обучаешься... Сравниваешь, разбираешься и узнаешь про подводные камни... Наступает момент, когда эта марка авто начинает тебя преследовать в жизни. Ты замечаешь ее повсюду. Как будто у каждого второго такая машина. И только потом совершаешь покупку ☝️ Из недавнего, я так подбирал себе кофемашину: Сначала мне в голову пришла сама идея, а почему бы мне не пить хороший кофе дома и не заморачиваться с молотилкой, варкой в турке и осадком на дне чашки, который застревает в зубах... Начал искать решения. Смотрел ролики. Узнал подводные камни и что влияет на цену. Узнал что известный бренд не значит лучший. А лучшие бренды так вообще не на слуху у обывателей… Прошёл весь процесс прогрева. И купил именно у того, кто мне всё это объяснял. И теперь счастлив. Вкусный кофе теперь есть дома 🙂 Такой же путь проходит каждый клиент прежде, чем совершить покупку в интернете. Отсюда и разница в действиях наших двух челов: Первый чел, работает с тем материалом, который есть. Когда клиент сам ищет где купить. А значит выбирает из списка одинаковых предложений. И пипец как наивно полагать, что просто поставив высокий чек в таком списке, ты завалишь себя миллионами… А второй чел, начинает взаимодействие намного раньше. И сам лично за ручку подводит к покупке. Берет весь процесс прогрева под свой контроль и выращивает для себя идеальных клиентов. И ставит такие чеки, какие считает нужными. Просто сравни: Работа без прогрева: ⛔️ Клиент не знает тебя ⛔️ Не знает какой ты специалист ⛔️ Не может тебе доверять ⛔️ Нет желания работать именно с тобой ⛔️ Не готов платить выше рынка, рассмотрит все предложения, чтобы выбрать по цене Работа с прогревом: ✅ Клиент знает тебя ✅ Уверен в том, что ты лучший ✅ Доверяет, как самому себе и даже больше ✅ Есть желание работать именно с тобой ✅ Готов платить выше рынка, ибо доверяет тебе, а другим нет Что конкретно делает второй чел, чтобы подогреть спрос: У него есть собственный блог. Причем не важно в каком формате он его ведет. Это может быть: Текстовый контент (посты) Видео контент (видосы) Аудио контент (подкасты) Одним словом: контент-маркетинг. Тут процесс покупки происходит совсем по другому. Клиент сначала подписывается. Читает, смотрит, слушает. И только после этого приходит за покупкой. Так формируется доверие. Так формируется желание. Так формируется фанатская база, которая готова платить любые деньги! Да! Есть такие люди, кто отписывается, но это не наша целевая аудитория. Нам интересны те, кто подписался, прогрелся и пришел за покупкой! Такие клиенты не идут в поиск и на доски объявлений. Потому что уже знают у кого хотят купить. Знают почему хотят купить именно здесь. Знают какие результаты от покупки им ожидать. Все сомнения, возражения и недоверие закрыты заранее через контент. И раз уж клиент пришел, значит он понимает, почему твоя цена выше рынка. Причем понимание строится не на логических убеждениях в стиле дипломы, регалии, опыт и прочее. А на простом человеческом: - “Ну это же он!! Он вон какой классный! Хочу покупать у лучших!!!” И все это, потому что клиент регулярно следит за твоим контентом и видит в тебе “человека из телевизора” который по-настоящему шарит. Вот мы и получаем правду жизни: Первый чел: ⛔️ Продает дешево ⛔️ Клиентов мало ⛔️ Выгорание и синдром самозванца Второй чел: ✅ Продает дорого ✅ Клиентов много ✅ Рост в деньгах и уважение Но как быть, если блога нет!? Выход есть: